Une méthodologie pragmatique pour booster la performance commerciale

Dans un contexte économique instable et concurrentiel, une stratégie commerciale « sur le papier » ne suffit plus.

Sans alignement clair des ressources, des processus et des équipes, la meilleure stratégie reste une déclaration d’intention.

C’est pour répondre à cet enjeu qu’a été développée SPISS, une méthodologie conçue par Benoît Lambillotte, expert en stratégie et performance commerciale avec plus de 30 ans d’expérience internationale chez IBM.

Pourquoi SPISS ?

Parce que la performance commerciale est trop souvent abordée de façon fragmentée :

• Des objectifs mal reliés aux capacités réelles de l’entreprise.

• Des équipes commerciales désalignées ou sous-outillées.

• Des pipelines mal structurés et des taux de conversion en baisse.

• Une dynamique collective affaiblie par la pression, la complexité et le manque de sens.

SPISS répond à ces défis par une approche structurée, modulaire et directement opérationnelle.

Les objectifs de SPISS

• Améliorer la productivité commerciale à court, moyen et long terme.

• Structurer et aligner l’organisation commerciale avec la stratégie globale.

• Renforcer la discipline d’exécution et la cohérence entre terrain, outils et management.

• Créer une dynamique de croissance durable, mesurable et mobilisatrice.

Comment ça fonctionne ?

SPISS repose sur un cycle en 4 étapes, adaptées au contexte et à la maturité de chaque organisation :

1. Diagnostic – Analyse du pipeline, de l’organisation, des processus et du management.

2. Structuration – Mise en place ou renforcement des bases : pipeline, reporting, gouvernance, outils, rituels commerciaux.

3. Mobilisation – Coaching des équipes, clarification des rôles, posture commerciale, activation des leviers managériaux.

4. Ancrage – Suivi, ajustements et mise en place de mécanismes durables de pilotage et de performance.

Concrètement, SPISS apporte :

• Une vision claire et objectivée de la performance commerciale actuelle.

• Des plans d’action hiérarchisés et immédiatement activables.

• Une mise en ordre de bataille des équipes commerciales.

• Des outils et rituels simples mais robustes pour piloter et ajuster.

• Une amélioration mesurable de la performance commerciale.

Dans quel contexte utiliser SPISS ?

• Besoin d’un diagnostic express de la performance commerciale.

• Volonté de relancer la dynamique de croissance.

• Alignement stratégique lors d’une réorganisation, d’une fusion, d’un pivot de marché.

• Soutien ciblé à une direction commerciale en recherche de structuration.

Notre engagement

Avec SPISS, il ne s’agit pas d’une énième théorie commerciale.

C’est une méthodologie pragmatique, testée et adaptée, qui s’appuie sur une longue expérience de terrain et sur une conviction forte : la performance commerciale est aussi une affaire d’alignement humain et organisationnel.